In de business-to-businessmarkt zijn allerlei beslissers en beïnvloeders betrokken bij het salesproces. Sales- en accountmanagement zijn daardoor complexe besluitvormingsprocessen waarin bedrijven strategische keuzes moeten maken om de klant tot koop te laten overgaan. Sales- en accountmanagement behandelt het salesproces in de gehele breedte, inclusief sales leadership. Het boek geeft instrumenten om de salesafdelingen in staat te stellen het voortouw te nemen in hun organisatie. Enerzijds om de klant te helpen zijn missie te verwezenlijken, anderzijds om de belangen van de eigen organisatie goed te behartigen. De auteurs gaan onder andere in op de volgende vragen: • Wat betekent de dynamiek van vraag en aanbod voor sales? • Wat zijn de gevolgen van digitalisering en globalisering voor de salesorganisatie? • Hoe kan de salesorganisatie een rol van betekenis spelen in het bepalen van de strategie van de organisatie? • Wie neemt de leiding om de organisatie klantgerichter te maken? • Hoe kun je je persoonlijke effectiviteit als sales leader vergroten? Dit boek is bedoeld voor studenten in het hoger onderwijs die hun kennis over sales- en accountmanagement willen uitbreiden. Daarnaast is het ook te gebruiken door salesprofessionals met belangstelling voor nieuwe ideeën met betrekking tot de inrichting van de salesorganisatie. Willem van Putten werkt als interim manager en consultant voor nationale en internationale bedrijven. Daarnaast is hij voor Nijenrode, Windesheim en de Hogeschool Rotterdam betrokken bij de uitvoering van programma’s die tot doel hebben de sales performance van bedrijven te verhogen. Annette Schenk is teamleider van twee opleidingen aan de faculteit Media en Journalistiek van de Hogeschool Utrecht. Zij werkt daarnaast als trainer, adviseur en coach. Willem Zeijl is manager van de academie Creatieve Technologie van Saxion Hogescholen. Hij is daarnaast coauteur van studieboeken op het gebied van communicatie en journalistiek. MyLab In MyLab hebben studenten en docenten de vrije beschikking over een uitgebreide hoeveelheid ondersteunend materiaal: • Interactieve eText • Praktijkcases • Videoclips met uitleg van cruciale begrippen • Toetsvragen • Begrippentrainer • Figuren & Tabellen